Si ya conoces qué son los criterios de adjudicación y cómo los clasifica la Ley 9/2017, de Contratos del Sector Público (LCSP), este artículo es el paso siguiente. No se trata de explicar el marco normativo, sino de responder una pregunta más concreta: dado el sistema de puntuación de una licitación, ¿cómo maximiza sus puntos una empresa que sabe lo que hace?

La respuesta no es universal. Depende del pliego, del sector y del órgano de contratación. Pero en muchos expedientes de contratación se repiten los mismos errores y las mismas oportunidades. Este artículo identifica cuatro habilidades prácticas que distinguen de forma sistemática a las ofertas ganadoras de las que no llegan a serlo.

Si necesitas repasar primero el marco general, puedes consultar la guía completa sobre criterios de adjudicación según la LCSP.

Lo que la mayoría de empresas hace mal antes de empezar

El error más común al preparar una oferta técnica no ocurre durante la redacción. Ocurre antes, en la lectura del pliego.

La mayoría de los licitadores leen los criterios de adjudicación como una lista de lo que hay que entregar. Los mejores los leen como un mapa del valor que el evaluador está buscando. Son dos lecturas del mismo documento que llevan a propuestas completamente distintas.

Antes de escribir una sola línea de la memoria técnica, conviene responder estas tres preguntas sobre cada criterio:

¿Cuánto vale realmente este criterio en la práctica? Un criterio que pesa 40 puntos sobre 100 y que todos los licitadores suelen responder de forma similar es, en la práctica, un criterio que no decide nada. El criterio que vale 15 puntos y que la mayoría trabaja mal puede ser el que determine la adjudicación.
¿Qué nivel de propuesta necesita este criterio para obtener la máxima puntuación? Los pliegos bien redactados indican qué distingue una respuesta excelente de una aceptable. Los que no lo hacen obligan a inferirlo a partir del objeto del contrato.
¿Cuáles son los márgenes reales en la oferta económica? La puntuación técnica y la económica se suman. Una empresa que renuncia a puntos técnicos por ahorrar tiempo de redacción puede necesitar una bajada de precio mayor para compensar, con el riesgo que eso conlleva.

Habilidad 1: identificar los criterios que realmente deciden

Los pliegos fijan la ponderación de cada criterio, pero la ponderación teórica y el impacto real en la adjudicación son cosas distintas.

Un criterio evaluable mediante juicio de valor en el que todos los licitadores presentan propuestas de calidad similar genera muy poca diferencia de puntuación. En cambio, un criterio técnico de menor peso que pocos desarrollan correctamente puede marcar la diferencia entre el primero y el segundo clasificado.

La forma de identificar dónde está realmente el margen es analizar el histórico de adjudicaciones del mismo órgano de contratación en contratos similares. Los datos de adjudicación son públicos e incluyen, en muchos casos, la puntuación desglosada por criterio de cada licitador. Examinar ese histórico permite identificar:

Qué criterios generan mayor dispersión de puntuación entre licitadores, porque ahí es donde está el margen real.
Qué puntuación técnica media suelen obtener los adjudicatarios.
Con qué nivel de baja económica se suele ganar en ese órgano de contratación.

Este análisis no requiere acceso a información reservada: toda la documentación de adjudicación es pública a través de la Plataforma de Contratación del Sector Público. El reto es sistematizarlo para que no consuma un tiempo desproporcionado antes de cada oferta. Para entender mejor cómo extraer valor de esta información, puedes revisar la guía sobre adjudicaciones públicas y cómo analizarlas.

Habilidad 2: estructurar la memoria técnica para el evaluador, no para la empresa

Los criterios de juicio de valor los evalúa un comité técnico, o el propio servicio técnico del órgano de contratación, que lee un volumen alto de propuestas en un tiempo limitado. Este contexto tiene implicaciones directas sobre cómo debe estructurarse la memoria.

El artículo 146 de la LCSP establece que cuando los criterios dependientes de juicio de valor tienen mayor peso que los evaluables mediante fórmulas, la valoración debe hacerse por un comité de expertos con la cualificación técnica adecuada, que no puede formar parte del órgano proponente del contrato.

Que la memoria sea evaluada por un técnico especializado no significa que el documento deba redactarse en clave técnica densa. Significa lo contrario: un técnico especializado detecta rápidamente si una propuesta aporta algo o si es genérica.

Estructura espejo del pliego

La memoria debe seguir exactamente el mismo orden que los criterios del pliego. Si el evaluador tiene que buscar dónde está la respuesta a cada criterio, ya está perdiendo tiempo y predisposición. Una memoria bien estructurada coloca cada sección bajo el epígrafe exacto del criterio al que responde, con la ponderación visible.

Cuantificar donde el pliego permite cuantificar

Los criterios de juicio de valor son subjetivos en su valoración, pero las propuestas que más puntúan suelen ser las que incluyen datos concretos y medibles: número de técnicos asignados, horas dedicadas a cada fase, ratios de respuesta ante incidencias, porcentajes de mejora verificables.

Una propuesta que dice "equipo altamente cualificado" pierde frente a una que dice "equipo de 4 técnicos con dedicación mínima del 80% al contrato, con plan de sustitución en 24 horas ante ausencias imprevistas".

Respuestas específicas al objeto del contrato, no plantillas

En procesos reales de licitación, uno de los patrones más frecuentes en las propuestas perdedoras es el uso de texto genérico que podría presentarse a cualquier contrato del mismo tipo. Los evaluadores lo detectan de inmediato.

Una propuesta ganadora demuestra que la empresa ha leído el pliego de prescripciones técnicas y que su solución está diseñada para las características concretas del contrato: la infraestructura existente, el número de usuarios, los plazos específicos y las condiciones del entorno.

Habilidad 3: calibrar la oferta económica dentro del margen seguro

La oferta económica no es solo un descuento sobre el presupuesto base de licitación. Es la variable que interactúa con la fórmula de puntuación económica que el pliego haya establecido y que puede favorecer o perjudicar a la empresa según la distribución de ofertas del resto de licitadores.

Existen varios tipos de fórmulas de puntuación económica habitualmente utilizadas en la contratación pública española. Las más frecuentes son:

Fórmulas lineales: el máximo de puntos lo obtiene quien más baja. Incentivan la competencia en precio pero favorecen los descuentos agresivos.
Fórmulas con referencia a la baja media: el máximo de puntos lo obtiene quien se acerca más a la media de las bajas. Penalizan tanto las ofertas al alza como las bajadas excesivas.
Fórmulas con umbral de saturación: a partir de cierta baja, la puntuación no aumenta. Reducen la presión sobre el precio y dan más peso a los criterios técnicos.

Conocer la fórmula que aplica el pliego y su tipología es fundamental para entender en qué rango de precio tiene sentido licitar. La fórmula sola no basta: sin saber cuántos competidores van a presentarse y a qué precios aproximados, cualquier simulación es incompleta.

La relación entre precio y baja anormal

El artículo 149 de la LCSP obliga al órgano de contratación a identificar las ofertas incursas en presunción de anormalidad y a dar al licitador afectado la oportunidad de justificar su viabilidad antes de excluirla. Los parámetros para detectar la anormalidad deben fijarse en el propio pliego y se recogen en la Ley 9/2017 publicada en el BOE.

Esto tiene una implicación práctica directa: en contratos con fórmulas que premian la baja máxima, ofertar cerca del umbral de anormalidad sin una justificación técnica y económica sólida es un riesgo operativo real. Si el órgano considera insatisfactoria la justificación presentada, puede excluir la oferta aunque sea la más baja. Puedes ver cómo gestionar este riesgo en la guía sobre bajas temerarias y cómo justificar tu oferta.

Habilidad 4: anticipar la puntuación de los competidores

Ninguna oferta se evalúa en el vacío. Se evalúa en comparación con las demás. Esto significa que la estrategia óptima depende de quién más se presenta y con qué propuesta.

En muchos expedientes de contratación, el conjunto de empresas que compiten en un sector y en un determinado tipo de órgano de contratación es relativamente estable. Analizar el histórico de adjudicaciones de contratos similares permite identificar:

Las empresas que compiten habitualmente en ese nicho.
Su comportamiento habitual en precio: baja media, tendencia al alza o a la baja.
Los contratos que han ganado y en qué condiciones, cuando los datos de puntuación están disponibles.

Esta información no sustituye a la preparación de la propuesta, pero sí ayuda a tomar decisiones más informadas sobre dónde concentrar el esfuerzo. Si los competidores habituales son fuertes en técnica, la palanca económica puede ser más relevante; si tienden a competir en precio, una propuesta técnica diferenciada puede ser la ventaja decisiva. Plataformas especializadas como Tendios permiten sistematizar este análisis con datos del histórico de adjudicaciones de toda la contratación pública española.

Checklist de revisión antes de entregar tu oferta

Antes de presentar, conviene repasar estos puntos.

Sobre la memoria técnica:

¿Responde a cada criterio de juicio de valor en el mismo orden que el pliego?
¿Incluye datos concretos y medibles, no solo afirmaciones genéricas?
¿Demuestra que la solución está diseñada para este contrato específico, no para un contrato genérico del mismo tipo?
¿Se han incluido todos los elementos que el PPT exige acreditar?

Sobre la oferta económica:

¿Se ha identificado el tipo de fórmula de puntuación económica del pliego?
¿Se ha verificado el umbral de anormalidad previsto en el pliego?
¿La baja propuesta es sostenible y justificable si el órgano la requiere?
¿Se ha simulado la puntuación total combinando criterios técnicos y económicos?

Sobre la documentación:

¿Se han acreditado todos los requisitos de solvencia del pliego?
¿Están actualizados los certificados y registros requeridos?
¿Se ha verificado que la oferta no supera el presupuesto base de licitación?

Si quieres profundizar en cómo redactar el contenido técnico con enfoque ganador, puedes consultar la guía sobre cómo redactar una propuesta ganadora.

Preguntas frecuentes sobre la oferta técnica en licitaciones

¿Cuánto peso puede tener el precio en los criterios de adjudicación?

La LCSP no fija un porcentaje máximo obligatorio para el criterio de precio, pero el artículo 145.4 establece que cuando el único criterio sea el precio o el coste debe justificarse expresamente en el expediente. La tendencia desde la entrada en vigor de la Ley 9/2017 es que los criterios cualitativos tengan un peso relevante, especialmente en contratos de servicios y en aquellos con prestaciones de carácter intelectual. En la práctica administrativa, un peso del precio de entre el 30% y el 50% es habitual en muchos contratos de servicios, aunque varía por órgano y objeto.

¿Qué ocurre si la memoria técnica supera la extensión máxima que fija el pliego?

El incumplimiento de los límites de extensión fijados en el pliego puede dar lugar a que la oferta sea excluida o a que solo se valore el contenido hasta el límite permitido, dependiendo de lo que establezca el propio pliego. En muchos expedientes es frecuente que los pliegos indiquen expresamente que no se tendrá en cuenta el contenido que exceda el límite. Respetar la extensión es tan importante como el contenido.

¿Puede una empresa mejorar la puntuación técnica comprometiéndose a mejoras no exigidas en el PPT?

Solo si el pliego incluye criterios específicos que valoren las mejoras. Las mejoras como criterio de adjudicación deben estar predefinidas en el pliego con suficiente precisión para garantizar la igualdad de trato entre licitadores. Si el pliego no define qué mejoras se valoran ni cómo, no pueden puntuarse mejoras ofertadas unilateralmente por el licitador. La doctrina del Tribunal Administrativo Central de Recursos Contractuales ha cuestionado en diversas resoluciones los criterios de mejoras que dan margen excesivo de discrecionalidad al evaluador.

¿Cómo se accede a las puntuaciones detalladas de adjudicaciones anteriores?

Los datos de puntuación por criterio no siempre están disponibles de forma directa en la PLACSP. Sin embargo, las resoluciones de adjudicación publicadas en el perfil del contratante de cada órgano incluyen en muchos casos las puntuaciones desglosadas de todos los licitadores. También están disponibles en las resoluciones de los tribunales de recursos contractuales cuando algún licitador ha impugnado la adjudicación, ya que suelen reproducir el cuadro de puntuaciones completo.

¿Qué diferencia hay entre juicio de valor y criterios evaluables mediante fórmulas?

Los criterios evaluables mediante fórmulas se aplican de forma automática y objetiva (por ejemplo, el precio o un plazo cuantificado). Los criterios sujetos a juicio de valor requieren una valoración técnica por parte del comité o del servicio competente. El artículo 146 de la LCSP establece reglas específicas para la valoración cuando el peso de los juicios de valor supera al de los criterios automáticos.

Conclusiones sobre la oferta técnica en licitaciones

Preparar una oferta técnica que puntúe al máximo no es una cuestión de mayor extensión ni de mayor inversión de tiempo. Es una cuestión de método: leer el pliego como un mapa de valor, estructurar la memoria para el evaluador, calibrar el precio con los datos disponibles y anticipar el comportamiento de la competencia.

Las cuatro habilidades que distinguen a las propuestas ganadoras son aplicables a cualquier tipo de contrato y sector, aunque su peso relativo varía. En contratos con criterios técnicos complejos, la calidad de la memoria es determinante. En contratos donde los criterios son mayoritariamente cuantitativos, la estrategia de precio y la simulación de fórmulas pasan a ser el factor principal.

En ambos casos, la información es la ventaja competitiva más accesible. El histórico de adjudicaciones, las puntuaciones de contratos anteriores y los datos del mercado son públicos y están disponibles para cualquier empresa que sepa dónde y cómo buscarlos. Sistematizar ese análisis es lo que separa las ofertas que compiten con método de las que compiten con intuición.

Oferta técnica en licitaciones: cómo puntuar al máximo en los criterios de adjudicación